云南是一个高原山区省份，全省山地面积占总面积的84%，全省总人口4041万，辖3个地级市、5地区、8个自治州，因地处低纬高原，特殊的地理气候条件，形成四季如春，或终年长夏，或亘古冰封的生态环境，造就了云南得天独厚的自然资源和奇特秀丽的风光景色，素有"植物王国"和"动物王国"的美称，历来是观光、旅游、度假、疗养和探险的理想去处。
总公司经过考察，决定开发云南市场。面对这样一个有着特殊地理气候条件和消费习惯的区域。我们的氧气产品，我们在内地建立点、线、面、相结合的立体销售体系，我们的合作群体和营建网络，在市场推广的初期确实是没有很大的把握。
两年前，总公司与大理市的两位医生签订了代理合同，他们自称"滇军"，说做市场干不过你们北京的"御林军"，但还是充满了信心，购进了36万元的森诺活力氧产品。
取得代理权是产品营销的前提条件，这种代理制是集商业营销、连锁加盟、特许经营于一身的经营模式，是由产品自身的特点决定的。在总公司的策划支持和帮助下，云南代理商开始建立点、线、面的营销体系，建立终端市场。
一、换气网点的建立：建立换气网点是开展销售的基础，基础网络的建立是势在必行。
森诺活力氧产品是可以重复灌装、重复使用的产品。售后服务工作尤其重要，网点本身就是展示、销售和进行换氧服务的综合体，这种网点的服务一要方便、快捷；二要布局合理。大理代理商以一家门诊医院为中心，并在一些药点、商场建立了网点，初步奠定了发展的基础。"点"是一种请进来的销售，对网点在价格、区域、铺货结算等方面要实施管理。
| 二、"线"的销售：主要是根据不同行业的特点所组织的营销活动。
在大理、丽江地区的四星级以下的宾馆（五星级宾馆配置的商品都是免费的），主要针对前来旅游和游客提供吸氧服务。在西南最大的高尔夫球场铺货，在一些县级医院、健身房、康复中心、桑拿房、美容院等，进行铺货或销售，从中可以看出高消费阶层是"线"性市场的龙头。
金融机构，科研机关、干休所、疗养院易形成购买；美容院只要宣传吸氧可以美容驻颜，一些女士们是要使用的；桑拿房洗浴的客人只要消费到一定金额，可以免费吸氧，但代理商要和桑拿老板结帐。
对一些流动性较强的行业，要采取押金制，以避免商品流失的风险。
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森诺活力氧"线"上的销售要配备能力强的人员和制订相应的销售方法，使之既有原则又能针对不同行业的特点去灵活展业，"线"是一种走出去的销售。 三、"面"的销售，主要是片、区销售和集团消费。
针对城市居住小区的兴起，利用小区的小卖部、水站、美发厅、居委会、以及保险公司（北京有13万保险从业人员，保险公司的业务范围扩展到全国城镇、乡村，去年光人寿保费就收了几百亿）等能协助的单位，开展销售及服务业务，争取企业单位和民营及私营公司的批量团购。森诺活力氧大理代理商现在手里有一定规模的客户名单是四十余家，包括玉龙雪山那么大的一个消费市场，并由他们进行长期换氧服务和供货。 城市有几大市场不可错过
1、出租车司机及公司、运输公司。
驾驶员长途驾驶，长时间疲劳驾驶是诱发车祸的主要原因之一。车内二氧化碳比例增高，驾驶员吸入肺部的氧气便会减少，脑细胞得不到充足氧气的供给，磕睡感便会侵袭全身。云南以公路运输为主，高速公路一条接一条在修，昆明是一个旅游集散地，人流、物流靠着汽车来分流，云南18怪"火车不如汽车快"。所以，司机吸氧是一个很好的卖点。
2、中高考学生市场。
是总公司及各地森诺活力氧代理商历年都要做的一大市场，这个群体的比例一般是城市总人口的1/60左右，群体庞大。高强度的学习使考生耗费大量基础物质与能量，人体新陈代谢产生出尿酸、尿毒等"疲劳因子"，大脑在高负荷运作转情况下出现"大脑皮质抑制状态"，三者共同构成产生疲劳的根本原因，用供氧解除脑疲劳是一个十分经济、快速有效的方法，可以激发细胞活力、消除疲劳增强记忆。
3、老年人，是多种疾病的载体群体。
2020年，中国老年人将达到2.31亿人,国际上在维多利亚开会有个宣言，这个宣言有3个里程碑，第一个叫平衡饮食；第二个叫有氧运动；第三个叫心理状态。衰劳，就是一种低氧现象。老年人一过60岁，出于生理病理等原因，血氧分压每年以3㎜Hg的速度下降，主动去使用氧产品，对他们是大有益处的。干休所、疗养院、老年人运动会、文体活动、九九重阳节都是应该去捕捉的商机，去开展宣传和销售促进（医学专家称，一个小时的有氧代谢运动，能推迟衰老2.5个小时）。
4、中秋、元旦、春节是礼品销售的绝佳时机。送礼送健康。
森诺活力氧被一些商家炒做的十分响亮。情理上也的确如此。昆明185邮政与代理商合作，只要你签名付款，邮递员会把一套活力氧产品送到你所指定的人手里，并可以致上问候卡。
另外适时举办或参与一些有声势的销售促进活动。比如孕妇免费吸氧有奖大型活动、助考吸氧活动、玉龙雪山音乐节（指定产品、崔健）、云南国际旅游节（今年4月份将有30万人涌进云南大理市，代理商正在全力筹划这次销售促进活动，也是他们所不能来参会的主要原因）。
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森诺活力氧大理的代理商，在特色营销方面，闯出了一条新路，把森诺活力氧产品做进了丽江地区的玉龙雪山。
玉龙雪山海拔5596米，有三条索道供旅游使用，最大一条索道长约3里，光钢缆就重达50多吨，游客下了索道缆车还得沿山上的栈道徒步爬约几百米，才能到达观看冰川的平台，由于海拔高，气压低、氧分压也相对降低、氧含量减少，雪山管理部门已将观赏冰川平台的高度限定在459lm,以避免和减少游客因高原缺氧造成的意外事故，旅游旺季期间日旅客近万人。
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需求创造了市场，大理的代理商与索道公司签约联合经营，用森诺活力氧产品取代了使用上百年的氧气枕头，成为登山者必备的物品，由代理商、索道公司和导游联合形成的供氧服务，平均每天能卖出几千罐气，并得到旅游者的好评，在每年上百万中外游客面前，树立起森诺活力氧品牌形象，许多到过玉龙雪山的国家领导人和外国领导人都吸过森诺产品，可以说在西南市场的玉龙雪山森诺产品就是一面高高飘扬的旗帜和宣传窗口。一些国外客商找我们洽商合作事宜，很多信息就来源于此，玉龙雪山现有周转罐2.4万左右，每月平均丢失400罐左右，（主要是一些游客看好了拿走了，不去退押金交回空罐），现已多次向总公司进货，以弥补供货的不足，为保障供应已为玉龙雪山配置了定点的换气站和专门运输的车辆及人员，玉龙雪山氧气罐的操作程序是这样的：由带队的导游根据游客的需求数量，向索道公司氧气罐经营店交付每罐40元的押金，将罐发给游客，下山由导游向游客收回空罐，经营店每罐退还押金20元，其余20元为氧气使用费，这20元费用由导游、索道公司、代理商按比例进行分配，收回的空罐集中一个批量由代理商拉回换气站进行充装包装，再发到山上进行销售。
这种重复性的使用和销售，自然给代理商带来长期稳定可观的收益，有人说玉龙雪山就是一座金山，形容得一点也不过份，（一个人上山看冰川大约得支付200元）。
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在全国一些省份也有类似的高山景点，有些森诺活力氧代理商正在仿效玉龙雪山的做法去开发这携氧旅游市场。玉龙雪山的脚下丽江古城是联合国批准的世界文化遗产，年参观游客超过百万人，游客中来自异国、内地、沿海的人很多，缺氧的不适、旅途的劳顿需要缓解和消除，旅游旺季各大小宾馆全部爆满，宾馆内会议室一把椅子、一条毛毯一夜要收80元，否则你就得露宿街头，自然，在宾馆内向顾客提供氧气就成了一个经营的服务项目，代理商向宾馆、娱乐场所等铺货或交押金或形成购买方式不一，薄利但数量取胜，且又能长期做下去，何乐不为呢。
靠近西藏的香格里拉县，有人预测2年后会超过大理、丽江的旅游市场，"盛夏河谷山区春，高原艳秋雪山冰"可以领略一年四季的风景变化，携氧旅游市场更是前景可观。 |
大道酬勤，森诺活力氧云南各代理商正在努力进取拓展市场，已经得到很好的回报。
森诺活力氧产品进入一个区域市场，直接建立终端市场是必需的，这就是为老百姓设计的一个产品，必然要走进千家万户，但，有一点也是必须要去重视去做的就是招商，要通过招商，在你的区域范围内建立起一个营销网络，要发展你的下级代理和经销商，包括客户群体的建立和管理（先搭骨架后添肉）。通过招商形成的价格差价和长期的供货及换气利润是十分可观的。在云南营销网络已初步建成，并正在向纵深和广度发展。以昆明、大理、丽江、怒江等城市为骨架的代理网络，吸附了众多商家、宾馆、医院、休闲娱乐场所等经销商和客户群体，在某种程度上，拉动了云南氧的消费市场，并幅射和影响到云南周边的省份及城市，通过几年的销售实践，充分证实了总公司"让一切需要吸氧的人都吸得上氧，吸得起氧"的经营理念是十分正确和切实可行的。
说到这里，有人可能会说："云南旅游资源丰富，得天独厚，市场当然好做"。好吧，那我再讲讲昆明，看看昆明的终端市场是怎么去做的。
昆明是云南省省会，辖5区、6县、3自治县，人口455万，昆明年平均气温14.8℃，全年近300天都是艳阳高照，空气指数良好，海拔相对较低（1000多米），被誉为春城，也是被联合国认定中国最适合人类居住的2个城市之一，另一个是青岛（包括威海）。在这样一个城市，氧市场该如何去做呢？昆明的代理商主要采用了以下方式来动作市场：
一、直销
有效的营销模式，是促进的有力保证，在对市场消费水平、适用人群等方面进行调查分析后，选对瞄准一些客户群体，集中相对优势的资源（人、财），统筹规划，重点出击，出奇制胜。
我们的产品既可以通过广告、公关推广或者销售促进活动来推广，也可以通过中间商或销售人员来推广。最终都是为了达到传播和营销目标。
直销是一种双向传播，可以及时灵活地处理信息，更好地满足对方特定的需求和需要。
直销是一种发动群众参加的直接营销活动，是便于操作和十分可行的。同时，也是为下岗职工有推广能力的人开辟的一条就业之路。昆明代理商运用居委会，下岗再就业中心、妇联等机构。或公开发布招聘信息，选拔并建出一支精干的直销队伍，进入城市小区进行氧保健服务卡的销售及售后服务业务。
利用人员直销同样需要建立换气网点，代理商与云南《健之佳》连锁健康药房有限公司签约，铺货进了51家药店，就是借助《健之佳》连锁药店在昆明市民中的口碑好，诚信度高达这一块金字招牌，作为换气网点，并为直销人员的展业提高可信度和售后服务的承诺保证。价格折让一些交给药店销售，药店虽属自然销售，去年6个月时间也结回货款8万余元进行了产品宣传和换气服务。
小区卖卡是一种快速回笼资金，迅速建立客户网络和配送体系，进而利用资金增强宣传和开发力度拓展市场的简捷有效的手段（卖一套产品收回几十元，卖一张卡收回几百元，想买的人考虑到值不值，有没有定点或专人服务，能不能长期服务等问题）。
氧保健服务卡分半年卡和年卡两种，考虑到运输等成本及地域因素，换气价格适当调整。（每罐氧在6－8元，指的是换氧气价）
年卡售价338元/卡，送一套产品提供50次换气（包括送2次气）。
半年卡售价204元/卡，送一套产品提供24次换气。
今年卡的售价做了适当调整，价格下调了一点儿，换气次数增加了一点（60次和30次）。
一支不到20人的直销队伍，半年多时间售出了氧保健服务卡700余张，回收了资金近20万元，取得了良好的经济效益和社会效益，实践证明思路决定出路，这个方法是切实可行的。
组建一支有针对性并具有一定业务素质的队伍，是搞好销售的关键，森诺活力氧适用群体十分广泛，什么都去做，可能会顾此失彼。组建售卡队伍要注意以下几个问题：
1、招聘应该注重能力、人缘关系和不拘一格。
因为是做小区，小区居民集中，各阶层、各年龄段，各种不同职业的人有着不同的接受程度，业务员应具备良好的沟通亲和能力及人缘关系（你如果就在这个小区居住，去做这个业务，更容易一些），一般选25－50岁之间的女性，要求有昆明城镇户口（考虑到商品流失和索帐因素）。
业务员中有一位叫刘金月的女士，年龄已61岁，有不错的小区人际关系，本身没文化、不识字但语言沟通能力较强，每次到公司结帐都是由儿子写好、算好，前来交款提货。就是这么一位破格聘用的女士，去年有一个月售出了32张半年卡，底薪＋业务提成，当月收入达到3000元。
今年新招了一个女业务员，杨云珠女士，42岁，一个月就联系售年卡20多张。
2、责、权、利清晰保证兑现
除向业务员提供必备的宣传资料，销售文件，证件和必要的培训外，人手一页销售规定，公开、清楚地写明她们怎么去做，做到什么程度收益如何，并保证当月兑现，免除后顾之忧。对业务员实行"零风险"、"押金制"的照顾政策，无障碍退货，小资金即可开展业务，注重押金的时效性。
业务员中80%为兼职业务员，管理看似松散，利益把大家凝聚在一起，对一些生活确有困难但兢兢业业去做的业务员，给予一些额外补贴。
3、利用例会等形式进行培训和实践中的销售经验交流，以提高她们的展业能力和业绩。
一少部分业务员把大部分的业绩给做了。这在中外许多大公司里也是屡见不鲜的，大家初时在同一起跑线上，你在仰羡那些业务的顶尖高手的同时，肯定会自问：我比他们到底缺少些什么？这个差距就得通过业务培训和经验交流来设法弥补，要提倡并鼓励团队精神。
比如业务反映，小区买卡的人约80%为中年女性，她们上有老、下有小（学生）家庭责任感、操持心很强，且许多人主管家庭财务，业务员们找到了这么一个易于说动消费的群体，把一个人潜在用户变成现实的用户，通过售卡及良好的上门服务，又把她们变成忠诚的用户，并通过她们实实在在的口碑宣传，使得周边的一些人主动与业务员联系，购买这个有利于他们健康的产品，老百姓随众消费的心理从中也可窥见一斑。
在昆明这个春城里，确实也存在一批需要吸氧和想长期吸氧的人群，他们也在苦于寻找一个好的产品，好的连贯性服务和比较划算的费用，就是我们也在寻找他们，他们也要寻找我们。昆明有一位退休干部，现年80多岁，属脑缺氧性病人，孩子在税务局工作，家中雇了一个小保姆照顾老人的起居生活。他从前到医院吸氧来回打车加上门诊费用嫌太贵，后来使用氧气枕头，一用就是8年，见到我们产品的宣传，通过使用比较认为森诺产品使用方便、不用按压、没有异味，携带方便，换气容易就选择了森诺活力氧产品，去年他共买了6张年卡。足不出户就满足了吸氧需要，一年下来，每天仅需6元钱，不要说孩子们来负担这笔费用，就是老人自己的工资收入支付这笔费用也不成问题。
有一居民经常出差，家中无人，养着一缸好鱼，又怕人走了气泵电源老开着，短路出事，就放进水里一罐森诺活力氧氧气，8升氧气溶入水中够鱼几天加氧，鱼尚且补氧，人呢。
这些从市场反馈回的信息，有助于业务员的宣传和展业。
4、谁售卡、谁受益、谁服务（上门服务）。
5、区域划分、分片管理，逐步过渡到小区送氧服务站长和区域经理两个管理层次上。借助小区水站、商店、居委会关系扩大业务，鼓励批量订购和团单的促成。
当然了，在一个城市里或一个区域里，进行市场开拓可运用多种模式，多种方法来进行操作，思路决定出路，人缘广结财源，着力培养多个吸氧群体，是见效快，回报久远的有效方法。
比如云南几个城市开展的孕妇吸氧、考生吸氧、老人、病人吸氧、司机吸氧及开辟特色携氧旅游市场，除利用北京电视台广告资料、山东电视台72行。城际特快等相关资料，及央、省报刊的宣传资料外，组织人员搞一些销售促进活动，推荐讲解产品，通过发放资料、保健讲座及咨询服务，促进了销售的同时，又收集了大批客户资料，对扩大客户群体具有十分现实的意义。（我来了，我是谁，我来做什么--宣传主旨）
完整有效的管理是营销工作的核心，企业的发展靠两个轮子，一个是技术，一个是管理。从云南市场整体运作状况来看，我们抓住了两个环节，一个是环保，一个是服务，在旅游市场，国际、中央及省级旅游区对产品环保十分重视，主要是不能随便丢弃，采用了押金制回收空罐重复使用（玉龙山脚下有六个罐体）6罐均为外国游客携带的产品。另一方面是服务，无论旅游市场、终端市场还是基础网络，只要做森诺产品，都十分强调和注重服务，这是个长期可以做下去的市场，服务的承诺一定要兑现，该总公司做的总公司做到，该代理经销商做的也要做到，比如在高考期间，我们承诺可以送货上门，为此动用了一家快运公司。有个考生下午考试，氧气罐空了，中午家长通知我们送货，半个小时之内就把货送到了。有些网点因特殊原因不做了，但要提前打招呼办交接，不能影响了客户的换氧服务。
这种管理也包括价格、区域、信息交叉的处理，以及业绩提升、人员升迁等相关制度的制订及执行。
二、借助现有网络开发市场
1、有一个中药电磁仪，进入昆明市场14个月了，现有用户3万6千人，城东、西、北、中均有连锁店、服务网，且98%的用户是中老年人和病人，云南代理商通过洽商协议将森诺活力氧作为理疗器的辅助，吸了氧可以提升、增强药效的吸收，巧妙进入他们的网络，借助他们的业务人员广泛宣传和推荐使用，达成了双赢互利的合作关系。
2、代理商启动了昆明邮政"185"配送体系，邮政"185"原是特快专递查询专用号码，云南邮政适应市场需求，依据强大的邮政配送体系，拓展服务内容，将"185"客户服务中心建为一个生活平台。提供送牛奶（13万牛奶订户）、送车票、鲜花等业务，近期森诺活力氧已开始与"185"合作，开展"拨打185，氧气送到户"的业务，把健康产品送进千家万户。运作程序是用户拨打"185"提出咨询及送氧要求，"185"做产品介绍及购买须知，并根据用户需求，派单到速递公司在规定时间内将产品送到用户手中，价格折让、费用等由代理商与"185"协商确定，对外形象均以"185"出现，以增强可信度和售后服务的连续性。（礼品卡）
通过"185"售出的氧保健服务卡，前两张均为邮政负责人购买，一张是支持这么个好产品通过他们的体系，进入昆明市场，另一张是自己用。
"185"送到每个用户手中的一张宣传页，一个精美信封内装氧保健小手册，换氧卡及换氧票，另加一套或一罐产品。
48次换氧卡，单卡售价388元，赠一套产品。
24次换氧卡，单卡售价196元，赠一套产品。
经济说白了，就是一个需求和供给的协调平衡问题，时尚的产品，只是对眼前而言，正像啤酒、矿泉水的市场演变一样，只要有需求有市场，很快就会成为大众性的消费品；维系人类生命活动的三大要素，食物和水已被众多商家开发得淋漓尽致，氧保健产品可以肯定地断言，它将是一个前景辉煌的朝阳产业。
以上是我们的简略汇报，云南代理商在总公司的领导、支持和帮助下，正在为建立全国森诺氧保健服务网络而积极进取，当然了，在一些方面我们也还存在着差距和不足；比如云南网络的推进速度方面；进一步增强与同类产品的竞争力方面以及"小富即安"的市场短视方面等，还须调整心态、扬长避短，与总公司的战略部署紧密配合，协同作战。今后也愿意与在座的各位多多沟通、交流，共同做好市场。
我的发言结束了。
再次谢谢各位!
北京四方保健品有限公司
驻云南办事处 宋小明
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