尊敬的各位代表：     我受公司委托，现在向大会汇报森诺活力氧杭州市场的工作情况。我们杭州吉诚贸易有限公司作为“森诺”旗下的一分子，在北京四方保健品有限公司吴浩恺董事长与其他各位经理的精心指导和大力帮助下，经过公司全体员工十个多月的辛勤努力，已经初步训练出一支“森诺”活力氧的专业营销队伍；构建了覆盖全城、辐射周边，基本满足市场运作需要的营销网络；通过形式多样的宣传推广和促销活动，截止八月末共计完成销售额  210 万元，销售“森诺”活力氧  2.5万  套，提供换气服务近  18万次，已经实现销售利润  68.8  万元。除此可观的直接效益之外，我们已经构筑起今后长期运作氧保健产品的商业平台，并在这个平台的支撑下，已经竖立起“森诺”的品牌。这对于一个经北京四方保健品有限公司正式授权的区域经销商而言，其价值远胜于眼前可能获得的高额回报，因为杭州的市场已经告诉我们：新兴的氧保健产业已经形成，“森诺”活力氧作为拥有专利的最新一代家庭便携式吸氧产品，以其内在的品质优势和外在的市场需求，必将在短期内获得巨大的市场发展空间！

  一、项目的引进和启动

   随着我国的经济发展和人民生活水平的不断提高，人们对生活质量的要求也越来越高。“花钱买健康，有健康才有一切”已成为消费者普遍的生活理念；在保健品市场中补脑、补血、补钙等新型食补方式如火如荼，大有取代传统的参茸滋补品等药补之势。新时尚的氧保健理念也随着空气环境污染以及人们对健康潜在标准的新认识与对生活环境的重视而渐入人心；近年来氧保健产品广告宣传升温，市场需求大增，吸引着我们对这个市场的关注。但是根据我们去年下半年的调查了解，市场上相关产品设计老套，各类所谓的便携式制氧器由于其化学制剂产氧的常规原理，限制了产品对多种人群在不同场合、环境条件下的适用性，实际上是既不便携、又难操作、出气不可控，缺乏应急功能。很多药店反映：由于此类产品本身的缺乏，经常给店家带来售后咨询服务方面的麻烦……恰在此时，我们发现了森诺活力氧这个产品，由于我们较长时间对保健品市场的关注，尤其事先有针对性地对氧保健市场进行了调查，才使我们抓住了转瞬即逝的商机，于2002年10月正式与北京四方保健品有限公司签订了代理合同，成为森诺活力氧杭州市的总经销商。

二、落实具体措施，快速启动市场

   为了在项目引进以后能及时地启动市场，我们紧紧围绕营销队伍建设、销售和服务网络建设以及各项管理制度建设等三个中心，落实各项具体措施。

   1、营销队伍的建设，我们按照北京四方保健品有限公司提出的各地经销商必须组建一支专业营销队伍开展森诺活力氧的营销工作的要求，先后三次从社会上公开招聘业务人员和营销策划人员，先后两次邀请北京方面的相关经理，对业务人员进行了集中培训。经过严格考核，择优上岗，最终形成了一支10人团队。经过半年多来的实际考验，这支队伍的每一个成员对我们的企业充满信心，对森诺活力氧这个产品充满信心，在公司领导下对开拓杭州的氧保健市场充满信心！可以称得上是一支业务上训练有素，作风上雷厉风行，精神上团结协作，勇于开拓的专业营销队伍。

      2、销售和服务网络的建设。森诺活力氧的产品质量已 经达到了国内先进水平，然而对消费者来说这仅仅是其价值的一部分，换气是否方便、售后服务是否到位更是至关重要。通过实践我们很清楚地意识到，“森诺”活力氧的市场价值有赖于完善的售后服务来体现！因此，销售（服务）网络的合理布局和有效覆盖成了全部营销工作的基础工程。我们通过两个步骤完成了这方面的工作。第一步选定英特、武林、海王星辰、三九四家大型连锁药店的网络骨干，这些企业着眼于杭州全城的全面设点，连锁药店的总体覆盖率达到城区范围的80%以上；同时选定炽佳、半山、江干、文二、康源、同医等六家中、小型连锁药店为区域重点，这些点一般围绕居民社区合理布局，能在面上形成有效覆盖；然后再选择一些有影响的传统老店，特色药店作为有效补充。第二步是通过合作的途径，利用《今日早报》的专业投递网络，搭载森诺活力氧的销售和换气服务业务，就这样，经过三个多月的积极工作，到2002年底我们就已在杭州铺设了包括十个大小连锁120家药店，40家独立药店(商场)以及158个《今日早报》投递网点的“森诺”活力氧的销售网点，同时在每一个销售点设立换气业务，基本做到产品上市的同时，营销网络初具规模，为以后的各项宣传经营活动以及业务管理工作打下很好的基础。

     3、各项业务管理制度建设，主要有价格的管理、商品流转 与结算管理、市场维护业务的管理。

   1）价格体系的管理。价格的定位是影响商品交易成败的关键因素，同时又是销售过程中最灵活、最难确定、最容易产生变化的因素，公司在执行市场零售价格88元/套，换气服务4元/罐.次的基础上，对药店的供货价格一般都比较容易地定位在零售价格地85—80扣，换气服务费结算价3元/罐.次。这当中显而易见的是“森诺”活力氧凭借其自身性价比的优势，独一无二的气罐可重复使用的特点，使消费者在购买商品的同时，也购买了对于产品的终生服务。另外换气服务网络化等优势也深受连锁药店和其他零售商的青睐。这就使作为经销商的我公司因此可以比较容易地获得丰厚的商业回报。

   2）商品流转与结算管理。由于“森诺”活力氧是目前所有药店经营的各类医疗器械中唯一可重复使用并通过药店提供有偿服务，最终完成商品流转的特殊商品，加上换气服务的价格较低，顾客重复消费的频率较高，这给我们的结算工作提出了很高的要求。比如如何解决连锁药店、零售企业配货中心的定期配送制度与“森诺”活力氧换气罐必须快速周转的矛盾？如何改变配送中心统一结算制度和换气服务费直接与柜台结算的做法？如何推行全市范围内“森诺”活力氧换气罐与换气票的流通与结算等等问题。最终我们还是利用比较简单的办法解决了问题，实行了换气罐直接送零售药店，换气服务费柜台现金结算，换气票全市各网点流通，从而既减少重复配送的环节，加快了换气罐的周转速度，又满足了售后服务的需要，保证每个终端，又给药店营业员直接提取服务费创造了条件。尤其通过实行换气票制度，更在以后长期的宣传促销工作奠定基础的同时，直接起到积累产品的市场口碑，提升产品的市场形象等实实在在的作用。

   3）终端维护的业务管理。对城区市场进行区域划分，使责、权、利到位，月考核是保证销售和服务终端日常维护营销网络有效运转的根本措施。我们把杭州城区划分为南北两片，分别由2个业务组长负责管理。其工作主要包括：区域内所有终端的宣传促销活动、商品的配送与店堂陈列、日常客户维护，最终按营业额多少进行销售提成。业务组内将所有终端分别落实到8名业务员头上，做到市场资源南北均分，服务平台共享（指全城网络化管理和换气票流通），每月工资奖励与绩效挂钩；两组之间工作又互相配合，如大型宣传和促销活动集中进行，各大配货中心的业务联系互动衔接，有分有合，通过各种制度，在充分调动个人积极性的同时发挥团队协作作用，最终达到加强促销，提高服务，增加收入的目的。在我们公司终端的维护业务既是工作任务，也是业务人员赖以生存发展和体现个人价值的资源，森诺活力氧的经营绩效支撑着大家千方百计搞好终端维护工作，使业务发展达到良性循环的理想状态。

三、“借鸡生蛋”式的合作化营销模式   

1、与《今日早报》社的合作营销。    《今日早报》是浙江日报的副刊，也是杭州市民家庭首选订阅的三大报刊之一，发行量在30万份以上，发行范围遍及全省各主要城市，去年初《今日早报》以其自身投递时间早的特点，在杭州市首创了报社自行组建专业投递队伍，自成网络向全市读者提供面对面的服务。这种全新的报业投递模式极大地改善了服务质量，深受市民欢迎，同时也明显地扩大了报刊的发行量。然而，作为单一的报刊投递业务很难产生直接的经济效益，于是报社开始在社会上积极寻找合作伙伴，以谋求共同发展。我们在去年底与《今日早报》达成合作协议，借用《今日早报》遍布全市的158个服务网点为消费者提供换气服务。更为深远的意义在于我们公司增加了250多名活跃在全市各个角落的森诺活力氧的宣传、经销和售后服务人员。特别是推出了两条24小时的送氧服务热线以后在市场上大大提高了产品的品牌效应，受到了广大用户的好评。

     2、与西湖之声广播电台的合作。
   西湖之声广播电台是杭州市内综合收听率最高的电台。我们在工作中采取听节目送赠品的形式做广告宣传。通过合作，在半年时间培养了500多名森诺活力氧长期换气服务的对象，应该说获得了理想的广告效应。现在很多有奖竞猜节目的礼品中就有"森诺"活力氧，使活力氧有多了一条渠道走到消费者手中。
    3、与杭州秀华美容学校合作，全面渗透美容业。
    根据"补氧有助于美容，会使女人更漂亮"这样一个非常简单又非常容易让人接受的道理，以"森诺"活力氧设计新颖，操作方便、健康理念时尚的特点，我们开展了与杭州秀华美容学校的合作。以学校为龙头，利用其现有的人际关系的网络资源和专业教学场地渗透美容业。今年四月份，我们与秀华美容学校正式签订了合作协议，这个协议的主要内容一是在学校高级班中增设"吸氧与美容"的固定课程，二是由学校聘请专业教师负责日常授课，由我公司提供主要的宣传用品和演示产品。三是授权秀华美容学校的相关经济实体为杭州城区美容业"森诺"活力氧的特级经销商。到目前，该校已完成三次进货4500套，在全市共享的售后服务平台的支持下实现了授课，产品宣传、推荐和经销服务一条龙。
    4、与杭州西湖区妇幼保健医院合作。
    由于妇女在怀孕期特别容易缺氧，所以孕妇一直是森诺活力氧的主要目标人群之一，我们与杭州西湖区妇幼保健医院的合作旨在利用特定的环境和医疗器械的信誉，扩大宣传、引导消费，由于孕妇补氧的科学性和森诺活力氧的实用性，得到了保健院向我们长期提供免费的科普宣传场地，保健医生积极地向适用孕妇推荐我们的产品等方面的大力支持，仅今年五至八月，该院定点的2家药店就销售成品 800多套，为孕妇提供换气服务3500罐.次，妇幼保健院也因为向孕妇提供了新的服务项目而获利。
   5、与杭州市出租车运管部门的合作，做好西博会的大文章。
   目前在杭州，一年一度的西博会筹备工作已进入最后的冲刺阶段，八月廿八日，我们已于相关部门、企业签订了正式合作的协议，在十月初运管部门向市场投放了2500辆高级全新出租车搭载有偿吸氧业务，共同开发杭州的旅游市场，预计到年底，杭州将更新所有6500辆出租车中的75%，按这样的数字来计算，届时将会有近 5000辆出租车全部增设吸氧业务，按每辆车每月换气2次计算，每月的换气量将超过 1万次，公司将获得至少5 万元的商业利润。
四、几项行之有效的促销措施
   1、关于换气票的赠送、买送和优惠价销售。
   我们设计、实施换气票流通制度是一套完整的市场运作方案，其目的是宣传"森诺"品牌引导消费，培养活力氧的潜在客户，同时又达到"预售服务"、加快投资资金的回笼和直接促进成品销售的目的。
   2、免费吸氧活动。             

免费吸氧主要借鉴北京等市场的经验，在当前氧保健意识还没有十分普及，"健康人也需日常补氧"的理念等待着我们将它推广到国内市场上，让更多的平民百姓享受和亲身尝试吸氧是十分必要的。我们从产品最初投放市场以来所开展的全部现场促销活动都坚持了免费吸氧的内容。初步统计约有近 3万市民参加了"森诺"活力氧的试吸活动，尤其是最近开展的北京四方统一组织的"森诺"百城百万人免费吸氧活动，我们在短短 2 天的活动期间内（活动在天天好大药房、泰和药店、省

   老年活动中心以及江干区老年公寓四个活动地点）就接待试用者 3000 余人，高潮时仅省老年活动中心就有 600人同时在现场参加活动，我们杭州的免费吸氧活动在北京四方保健品有限公司吴浩恺董事长的全力支持下，取得了很好的促销效果。由于免费吸氧而带动了大量的现场销售和门店购买。
   3、积极参加公益活动树立市场形象。
   在今年"非典"突发期间，我们受北京四方向小汤山医院赠送百万元"森诺"活力氧的启发，及时组织了三次向医护人员提供吸氧服务7200罐次，共使用换气罐300箱，在有关单位和周边居民当中产生了很大的影响。
   4、抓住中老年市场不放松。   

在日常工作中我们经常在各类老年活动场所开展专家科普讲座，半年多来，我们已多次邀请杭州市科普讲师团团长及其他专家参与老年公寓、省、市老年活动中心以及部分小区老年活动室举办的有关氧保健知识讲座，同时在现场开展"森诺"活力氧的宣传和促销活动。到目前，此类活动已开展 20 余次，平均每半个月有一次活动。每次活动的程序是事先做预告宣传，现场搞试吸宣传，事后坚持服务跟进，包括方便换气服务，送货上门等。可以说，每次活动都获得了理想的宣传和促销成果。

   5、坚持向特殊的对象提供特殊到位的售后服务。家住杭州市劳动新村6幢8单元301室的王式进老人今年八十三岁，患有老年性支气管炎，经常感到胸闷、呼吸不畅。在今年"庆五一吴山广场大型促销活动"中一次购买了两套产品，坚持每天吸一罐氧，老人从自己的亲身体验中得出结论并写成横幅交给我们的业务员，要求转交公司领导。更值得一提的是，今年浙江杭州遭遇了52年一遇的高温天气，连续近40天日持续高温在36度以上，最高温度达到了43度，因此用电紧张。杭州有不少地方采取了拉闸限电的做法以缓解用电高峰。今年七月中旬的一天，王老伯家也被拉闸限电了。为了保持室内的温度，老伯没有及时开窗通风，脸色越来越苍白，手足冰冷，呼吸非常困难。老伯本想向120求救，后来急中生智用活力氧面罩帮助紧急补充氧气，仅仅用了三分钟左右，王老伯的缺氧症状有了明显的改善，后来改用鼻吸方法并将剩余氧气吸完，老人已恢复正常。事后王老专门打来电话对我们说，当时第一反应是叫救护车，紧急之下活力氧帮了大忙，既解了燃眉之急，又省钱省事，活力氧真是老年朋友的必备用品，谢谢谢谢！

目前，在杭州像王老伯这样类型的特殊对象有400多位，我们已安排了专门业务人员全程为他们提供特别服务，除定期送气上门外，通过他们向周边的老人们宣传我们的产品，赢得森诺活力氧的市场口碑，我们计划到年底的时候，此类服务对象要发展到1000位，这是消费者的需要，同时也是我们运作市场、树"森诺"品牌的需要。 五、杭州市场对"森诺"活力氧的反应      1、从88元/套的零售价执行情况看消费者对森诺活力氧的反应。 经过厂家多年研究和改进，"森诺"活力氧的设计和内在质量已达到相对完善成熟的地步，与同类产品比较性能价格的优势非常突出，售后换气服务形成高密度网络化管理以后，让消费者真正感到换气方便、产品信誉可靠。用我们的不少老客户的话说："'森诺'活力氧88元买一套，其实我是既买了一套产品又买了一项氧保健终身服务！"这足以说明消费者不仅认同这88元/套的价格，而且切身感受到了"森诺"活力氧的价值定义，可以说："森诺"活力氧在杭州市场很受欢迎。

       2、从平均销售价格和各大公司与专家的评论看市场对"森诺"活力氧的反应。
在当前这样的买方市场，我们给零售商供价的定位尽管由我们共同协商确定，但起主导作用的应该是零售商对产品的认同程度和对产品的价值定位。杭州市场供货价格最终定在85-80扣，这个结果我们满意，零售商认可。我们在同十余家连锁药店的洽谈中明显感觉到：专家和业内人士对"森诺"活力氧的印象十分深刻！
   杭州三九医药连锁有限公司的高级工程师、商品采购部主任张永根先生说："目前国内氧保健市场上，家用便携式吸氧器械品种缺乏，"森诺"活力氧设计新颖、便于携带可控制出气，含有比较高的市场竞争力，我们进货"！
杭州武林药店有限公司高级技师、商品管理部部长潘彬泌先生说："便携式氧气罐是至今国际保健品市场的热销产品，'森诺'活力氧填补了国内市场的空白。"
   杭州连锁企业三巨头之一的浙江英特药房有限公司副总兼配货中心经理周祥顺先生对我们的产品极感兴趣，多次要求在杭州医药零售企业中搞独家代销，并承诺一旦成交可以加大促销力度，在骨干连锁店免费提供广告场地，但是考虑到此建议有违公司"全面扎实搞终端，长期运作氧保健市场"的决策，所以最终没有采纳，而这家公司成为杭州市第一家与我们签订合作协议的连锁医药企业。
    3、从各项宣传和促销活动的成果看市场对"森诺"活力氧的反应。
前面提到我们曾多次开展的各项宣传和促销活动，每一次都获得了比较理想的效果，这对一个尚处在市场导入阶段的新产品而言绝对不易，其原因主要是产品特性明显，性价优势突出，非常容易被适用人群、普通老百姓接受。
     4、从竞争对象的营销动作看市场对"森诺"活力氧的反应。
    首先，从北京橡果国际最近发表的一期氧立得的DM杭州中邮专送广告上，我们发现其中内容悄然变化：第一，宣传氧立得优点的部分用红字添加了"省去反复灌气的麻烦"的文字！第二，成倍地增加买送促销力度"买298元一台，赠送价值98元的制氧剂2盒！"等等。大家是否认为这是一种"态势"：就是我们的竞争对手已经感觉到了来自市场的压力，而这种压力显然明指"森诺"活力氧。
     其次还有一个很有意思的变化就是聂卫平的广告词也变了，在原来的"护心养脑，氧立得好"中加了"还是"两个字，变成了"护心养脑，还是氧立得好"，我认为：尽管加了这两个字，但分明暴露出氧立得在营销策略方面的修改。这个改变多少显示出其对品牌地位的担忧，故而在大型广告发布上采取动作。
总之，氧立得反馈市场的上述信息，集中代表了杭州氧保健市场同类产品的新动向，我们自信地认为："森诺"活力氧落户杭州加上我们的运作是最主要最直接的原因。
六、经济效益证明我们的正确选择
   杭州市场启动森诺活力氧10个月以来，经济效益月月在变，第一个月因为主要是铺货和人员培训，没有赚钱，第二个月基本持平，第三个月就开始盈利， 我想以自身感受告诉大家的是："森诺"可能不是盈利最快的产品，但它肯定是一个能让你每天都感觉不一样、一个长线的产品、一个付出就会有回报的产品、一个不会让你有遗憾的产品。我们也期待着有越来越多的朋友加盟"森诺"活力氧，共同发展"森诺"事业，一起把蛋糕做大！由于时间关系，就向大会汇报到这里，祝大家身体健康！事业发展！
谢谢大家！

                                           北京四方保健品有限公司
                                                 原浙江办事处 徐久峰